La frase perfetta per vendere dalle bancarelle napoletane

tecniche di vendita

Girando tra i vari mercatini e bancarelle che affollano le vie napoletane mi sono imbattuto in un vero professionista della vendita. Non aveva letto nessun manuale, era evidente, la psicologia per lui non esisteva, sociologia, linguaggio del corpo e tecniche di vendita sicuramente non erano tra i suoi principali interessi, eppure, arrivava alla pancia del singolo cliente convincendolo ad acquistare con poche frasi PERFETTE che contenevano più lezioni di un intero anno di persuasione.

La scena

Il tipico venditore ben vestito con la sua bella bancarella sulle quali erano presenti 2 tipologie di articoli: delle lampadine colorate e degli occhiali da sole di dubbia originalità. (Già dalla scelta degli articoli che copre due fasce completamente contrastanti e differenti del “mercato” si evidenzia una certa originalità).

Una cliente si avvicina, una signora, circa sulla 40ina che ostentava una certa classe nei movimenti.

Il venditore attacca, preciso e sicuro di se ma con l’atteggiamento di chi non ha alcun bisogno di vendere (vi riporto il dialogo leggermente ripulito).




“ Buongiorno signora si vede che lei è una persona intelligente, non ho alcun bisogno di dirle che le lenti di questi occhiali non la proteggerebbero dai raggi UV, rischia di farsi male, questa non è robba di qualità. Proprio perché è intelligente non perdo tempo a dirle, dato che le avrà già notate, che queste lampadine sono infrangibili (tocca con la fede la lampadina) quindi se suo marito la fa cadere a terra non si rompono e che queste lampadine non scaldano anche se accese per ore (prende una lampadina accesa già in precedenza e la poggia sulla mano della signora dimostrando che fosse realmente fredda), lo sente no? (la signora risponde “bhe si è vero”). Adesso, scelga il colore e tornate a casa con qualcosa che sicuramente serve a tutti, ne prende due perché sulla seconda c’è lo sconto e voi siete intelligente e la seconda o la regalate o la tenete di scorta, però non ditemi niente tra dieci minuti devo chiudere la bancarella, qui c’è folla (non c’era nessuno), sono a sua disposizione però facciamo una cosa veloce (sfogga il suo miglior sorriso e prende già la busta) e comincia a guardare altrove come se ora la signora non interessasse più”

La signora sorride guardando che attorno non c’è nessuno e dice “effettivamente me ne dia una blu e una bianca”

Affare concluso.

Vediamo il segreto della sua vendita

Nessuna domanda, nessun via libera, tante evidenze e tecnica da vendere. Esaminiamo meglio l’approccio che si nasconde dietro questo piccolo monologo a cavallo tra l’improvvisazione e il recitato e che può essere applicato praticamente dovunque:

Buongiorno Signora, si vede che lei è una persona intelligente, Il venditore esordisce con una lusinga che sembrava sincera e per renderla ancora più credibile continua come segue
Non ho alcun bisogno di dirle che lenti di quegli occhiali non la proteggerebbero dai raggi UV, rischia di farsi male questa non è robba di qualità Sta svalutando negativamente un prodotto che lui stesso vende, tecnica perfetta per riuscire a conquistare la fiducia del cliente, nella sua testa, la signora, pensa “è stato molto onesto a dirmelo è una persona di cui ci si può fidare”
Proprio perché è intelligente Richiama la prima lusinga che dopo l’ammissione di scarsa qualità degli occhiali ora è pronunciata da una persona di cui sembra ci si possa fidare. E poi le lusinghe mettono di buon umore.
Non perdo tempo a dirle, dato che le avrà già notate Dice di non perdere tempo a dire qualcosa e comincia come una macchinetta a dire tutto ciò che voleva; inoltre usa la frase “dato che le avrà già notate” che risottolinea quanto lei sia intelligente e difficilmente le farà fare un passo indietro su quest’affermazione
Che queste lampadine sono infrangibili (tocco della fede sulla lampadina) quindi se suo marito la fa cadere a terra non si rompono Il tocco della fede ha due effetti: il primo fa capire che lui è sposato e chi è sposato inconsciamente acquisisce ai nostri occhi un’immagine di una persona di cui ci si può fidare, il secondo richiama la nostra attenzione facendo leva su uno fra i più importanti dei cinque sensi: l’udito. Inoltre parla del marito che “rompe una lampadina” questa scena rievoca statisticamente qualcosa che è può essere successa nelle case di chiunque
Queste lampadine non scaldano anche se accese dopo ore (prende una lampadina accesa già in precedenza e la poggia sulla mano della signora che non la ritrae e scopre con piacere che era fredda), lo sente no? (la signora risponde “bhe si è vero”) Sfrutta un collegamento cinestetico e il principio esposto nell’articolo “tatto saperlo usare per vendere”, accorcia le distanze con la cliente e la sorprende dando consistenza a quello che ha da dire, inoltre stimola la risposta affermativa da parte della cliente che è coinvolta e predisposta ad un atteggiamento positivo
Adesso, scelga il colore e tornate a casa con qualcosa che sicuramente serve a tutti, Qui induce direttamente a scegliere il colore, la scelta non è tra acquistare e non acquista ma su che colore acquistare, come se l’acquisto fosse scontato.
ne prende due perché sulla seconda c’è lo sconto e voi siete intelligente o la regalate o la tenete di scorta Facendo leva sul primo complimento e sulla possibilità di avere un prezzo ribassato cerca perfino di raddoppiare.
però non ditemi niente tra dieci minuti devo chiudere la bancarella qui c’è folla (non c’era nessuno), sono a sua disposizione però facciamo una cosa veloce (sfoggio del sorriso migliore che aveva e prende già la busta da sotto) e cominciando a guardare altrove come se ora la signora non interessasse più Quest’ultima frase è il colpo di grazia, utilizza ironia che trasmette una sensazione di serenità, dà un limite temporale che è tra le tecniche più utilizzate per convincere ad acquistare (guardate tutti i timer ad esempio sui siti online come amazon) e infine sposta il centro d’attenzione facendo sentire il cliente non ‘’indispensabile’’; il messaggio che passa sembra quasi essere “io quello che dovevo dirti l’ho detto adesso fai tu dato che sei tanto intelligente” ma contemporaneamente prende la busta dando l’idea che la scelta di acquistare sia scontata e ovvia.

Ho visto eseguire più o meno lo stesso copione due volte in mezzora ed entrambe le volte ha dato gli stessi risultati.

Questo è l’esempio di come l’esperienza difficilmente si batta ma osservando gli specialisti della vendita possiamo ricalcare gli atteggiamenti di chi ha accumulato capacità che non possiamo trovare semplicemente nei manuali.




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