Tecniche di vendita: 3 strategie perfette

Tecniche di venditaIllustreremo ora 3 tecniche di vendita funzionali ed efficaci per poter aumentare le proprie possibilità di successo  e migliorare il proprio nostro approccio al cliente. Sottolineo che la parola vendita è nel mio caso utilizzata ad ampio raggio e spazia dal negoziante fino al venditore porta a porta, valendo per qualsiasi individuo faccia del ”convincere qualcuno” il proprio mestiere.

Le tecniche di vendita che vi illustrerò sono state studiate e documentate da Robert Cialdini, psicologo statunitense oggi professore di Marketing all’Arizona State University e sono approfondibili, assieme a molte altre, in un suo libro tanto affascinante quanto utile: ”Le armi della persuasione”.

Quelle di cui parliamo sono sicuramente le più ”comuni armi” che almeno una volta tutti abbiamo subito.


Tecniche di vendita: Il principio di reciprocità

tecnica di vendita: reciprocitàIl principio della reciprocità è una tra le tecniche di vendita più conocsciute, semplice ed efficace: “Se facciamo qualcosa per qualcuno, per quanto piccola questa cosa possa essere, lui vorrà inconsciamente ricambiare la nostra gentilezza assecondando con maggiore probabilità quello che vogliamo”.

 Le regole sono semplici:

 1) Quello che facciamo per la persona non deve sembrare finalizzato a ricevere qualcosa in cambio

 2) Il gesto deve essere piccolo, non eclatante ma significativo per rimanere impresso

 3) Un sorriso aiuta

Fare un regalo o un favore ad uno sconosciuto, potenziale cliente, ci farà entrare più velocemente in sintonia con lui e lo renderà più propenso a ”spendere” tempo e denaro con noi, in più ci farà apparire persone gentili, e si sà: le persone gentili piacciono. La forza di questo principio risiede nella voglia inconscia di ricambiare quando riceviamo del bene che sembra privo di secondi fini.


Esempi sono le caramelle offerte negli uffici, i buoni sconti regalati, i campioni di prova gratuiti o magari una frase del tipo ”signora con questa pioggia se lo compra l’accompagno io a portarlo in macchina con l’ombrello”. Infatti anche un ”favore futuro” vale comunque. In un prossimo post vi parlerò di un trucco che usavo con enorme successo nella mia lunga esperienza da cameriere per incrementare notevolmente la mancia dai clienti.

Tecniche di vendita: il piede nella porta

tecniche di vendita: piede nella portaCome fa intendere il nome si basa sul far dire un ”si” al cliente a qualcosa di piccolo, ma al tempo stesso, simile a quello che è il nostro obiettivo; questo incrementa notevolmente le nostre chance che il cliente dica si anche ad una seconda proposta che sembra la naturale evoluzione della prima.

Le regole:

1) Il primo ”si” deve essere dato con estrema semplicità e deve sembrare non vincolante per null’altro e sopratutto molto ”soft”

2) Il nostro obiettivo e il primo ”si” non devono in alcun modo sembrare collegati.

Nel momento in cui diciamo ”si” ad una richiesta anche piccola questa, in qualche modo, può vincolarci moralmente ad una scelta: le nostre difese si abbassano verso le cose ”in linea” con la prima risposta affermativa che abbiamo dato. E’ una delle tecniche di vendita che preferisco.

Esempio: Immaginate di dover installare un grosso cartellone frontalmente alle finestre di una casa, magari di qualche onlus sulla ricerca contro qualche malattia, è stato dimostrato che se i proprietari delle abitazioni fossero contattati giorni (o addirittura mesi) prima e gli fosse chiesto di accettare di rispondere ad un piccolo questionario sull’interesse della persona sulla ricerca e sulla malattia stessa proponendogli, poi, di apporre sulla finestra un piccolo adesivo che promuova la ricerca verso quella malattia, allora, quando mesi dopo si chiederà l’assenso per l’installazione del cartellone (ponendolo in maniera del tutto svincolata rispetto all’adesivo che hanno messo sulla finestra) di fronte le proprie abitazioni le persone contattate precedentemente saranno più propense ad accettare rispetto a quelle non contattate.





Tecnica di vendita: la porta in faccia

Tecniche di vendita: porta in facciaTra le tecniche di vendita quella della porta in faccia è sicuramente la meno elegante. La tecnica della ”porta in faccia” prevede di ricevere un grande NO. Il concetto è semplice: le persone odiano dire troppi no, inoltre se utilizzano una giustifica per il primo NO, non potranno usare la stessa giustifica per la seconda richiesta.

Regole:

1) La richiesta della ”porta in faccia” deve essere molto grande e vincolante, quasi spropositata rispetto alla richiesta che realmente vogliamo far accettare

2)Cercate di chiedere una spiegazione che funga da ”aggancio” per la richiesta obiettivo

3) Le due offerte (quella della porta in faccia e quella del nostro obiettivo) devono essere consecutive, quasi incalzanti

Un esempio chiarirà la potenza di questa tecnica: Se voi fosse dei venditori porta a porta (questa tecnica, così come la precedente, deve il suo nome proprio a questa categoria professionale):”Salve signora vorrei proporle quest’aspirapolvere, è il miglior modello che può trovare in commercio, ha il motore con il doppio della potenza rispetto al normale e 2 set di beccucci di ricambio, più il filtro in un materiale innoativo e nel prezzo c’è l’assistenza gratuita di un anno, a soli 1500 euro” ovviamente quasi nessuno accetterebbe un prezzo del genere per un aspirapolvere, e al rifiuto ”signora mi dice no perchè le sembra troppo cara?”, ”bhè allora abbiamo in offerta il modello plus, migliore di quello base, con un motore più adatto ad un abitazione e anche qui l’assistenza è compresa a soli 400euro, di questo possiamo parlarne?”. Vedete come sarebbe più difficile rifiutare adesso dopo la domanda della porta in faccia? 

Se ancora queste tecniche di vendita non sono state sufficienti potenziale leggendo l’articolo: ”Conquistare una ragazza Vs propaganda politica”. Sperando che questi piccoli trucchi di persuasione vi siano utili a migliorare la vostra tecnica di vendita vi saluto.


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