Come non farci attaccare il telefono

L’arte della vendita nel call center è da tempo studiata e approfondita da tanti, se prima la vendita telefonica era come buttare una rete in un mare e sperare di prendere qualche pesce alla rinfusa adesso, invece, il marketing telefonico ha una buona componente di psicologia. Non importa che compagnia telefonica stai proponendo o se stai provando a vendere qualcosa, i consigli per fare una buona vendita telefonica sono sempre gli stessi. Altri segreti di persuasione li trovate raccolti qui: http://www.comunicativa-mente.it/category/persuasione/

 

 

1) Usa il ricalco della voce nel call center

Una delle prime regole che si impara nella persuasione è che siamo maggiormente in sintonia con chi ha qualcosa di, seppur piccolo, simile a noi, da qui nasce la tecnica del ricalco che nel marketing telefonico è molto limitata dato che può essere applicata solo alla cadenza della voce. Il nostro interlocutore si troverà maggiormente a suo agio con noi se abbiamo una cadenza e una tempistica vocale simile alla sua, per quanto possibile utilizziamo tempi lenti e pacati nel parlare con chi sembra avere queste caratteristiche e viceversa tempi veloci e incalzanti con chi, invece, sembra una persona diretta e veloce. Questo è uno dei motivi per cui spesso call center di una determinata zona svolgono prevalentemente chiamate nella propria zona: avere lo stesso dialetto crea velocemente sintonia e aumenta le probabilità che non si abbia un NO.

2) Cominciare con ” Salve, mi sentite vero?”

Vi siete mai accorti che quando vi chiamano da un call center spesso vi dicono ” mi sentite vero?”, non è perchè hanno problemi al microfono bensì è una sottile tecnica psicologica che permette di avere un piccolo primo feedback positivo dall’interlocutore, stimolandone l’interattività con noi. Da questo momento sarà più difficile attaccarci il telefono e ancora più difficile sarà non ascoltare la nostra proposta.

 

3) Usare il cognome (o ragione sociale) dell’interlocutore

Le liste dei call center trasmettono assieme al numero di telefono sia l’indirizzo dell’abitazione sia il cognome del destinatario dell’offerta, sono informazioni che vanno utilizzate mentre ci rivolgiamo all’interlocutore in modo da rendere il messaggio ”meno anonimo” e ”distaccato”, in questo modo la persona dall’altro capo del telefono si sentirà maggiormente interessato ad ascoltarvi.

4) Pausa tecnica per stimolare un’intereazione

Un comune errore che fanno molti centralinisti/e dei call center è quello di parlare come un fiume in piena senza fermarsi pur di dire velocemente tutto quello che hanno da proporre al cliente. Questo metodo è sbagliato, l’attenzione dell’interlocutore se non stimolata cala velocemente così che quest’ultimo non aspetti altro che salutarci. Vanno utilizzate quelle che in gergo si chiamano ”pause tecniche” dei momenti di silenzio che sembrano quasi ”desiderare” che l’interlocutore ci dica qualcosa anche se non è fatta alcuna domanda. Es. ” Buongiorno signora, mi sente vero?” ; ”Risposta: Si si chi è” ; ”Ok ottimo, io sono XXX la chiamo dagli uffici commerciali…PAUSA” ; ”Risposta:..si mi dica…”; ”Spieghiamo l’offerta”. Questa ”formula” è molto potente.

5) Puntare sull’esclusività

L’esclusività che sia territoriale o temporale è sempre un’arma fondamentale nella vendita. Anche nell’arte della vendita telefonica far sapere che qualche promozione è usufruibile solo dai clienti di una certa zona, oppure solo per un limitato periodo di tempo favorisce e promuove nell’interlocutore un’interesse molto maggiore per quello che abbiamo da offrirgli.

Per vendere in maniera efficace non perdete l’articolo: http://www.comunicativa-mente.it/imparare-a-vendere/